Воронки продаж для инфопродуктов, то есть в сфере образования взрослых, отличаются по своей структуре от воронок в e-commerce. Вся активность и вовлеченность клиентов в инфобизнесе движется вокруг одного большого продукта (дорогого по цене и длительного по времени) и уже возле него выстраивается цепочка работы с лид-магнитами, трипваерами, формированием спроса, вовлечением к покупке и удержанием или повторной продажей следующих курсов поменьше.
В прошлой статье мы рассмотрели, что такое воронка продаж и из каких этапов состоит.
Обычно воронка строиться по методу AIDA: Внимание+Интерес+Желание+Действие. Но на практике методов построения воронок очень много. Есть воронки маркетинговые (в одном или нескольких рекламных каналов), а есть воронки продаж, также не забываем про воронку лояльности или воронку формирования спроса, которые могут объединяться с другими типами или быть наполовину автономными.
В этой статье рассмотрим 4 основные воронки, которыми чаще всего пользуются в инфобизнесе.
Воронка №1 Продажа с начальной точкой ЛЕНДИНГ
Эту воронку еще называют “Прямой продажей в лоб”, потому что нет промежуточных этапов взаимодействия с клиентами.
Суть воронки: запускается реклама сразу на лендинг с описанием основного большого продукта. Подойдет для компаний с сильным брендом, когда аудитория точно осознает ценность и не нужно раскрывать свои УТП, клиентам уже надо купить, чтобы пользоваться.
Нельзя такую воронку использовать для молодых брендов с пока еще не очень лояльной и прогретой аудиторией.
Но, даже если у продукта есть уже узнаваемость, сформирована потребность — нельзя пренебрегать всеми правилами работы с прямыми продажами через посадочную страницу.
Что учесть при подготовке лендинга для продажи курса:
- на странице обязательно должен быть сильный оффер;
- далее подробный текст с элементами убеждения, чтобы клиент купил;
- не забываем о преимуществах продукта, чем он отличается от остальных подобных;
- должны быть закрыты возражения (а узнать о них можно только после анализа целевой аудитории);
- обязательно должны быть отзывы и работа с репутацией.
Плюс ко всему, даже если реклама запущена и люди кое-как уже переходят на страницу и конвертятся, не стоит упускать момент промежуточного анализа через неделю или две, чтобы вовремя выявить, какой процент конверсии уже есть, где находится слабое место в лендинге, чтобы исправить и выровнять процент конвертации людей в клиентов.
Воронка №2 Продажа через пробное занятие или модуль
В этой воронке больше этапов соприкосновения с клиентами, чем в первой. И в ней есть несколько подвидов:
- Продажа через бесплатный урок
- Продажа через бесплатный модуль
- Продажа через мини-курс, например для новичков.
И разбить материал можно в любой тематике, чтобы создать один из таких подвидов воронки.
Суть воронки: Настраиваем рекламу на лендинг, где предлагаем пройти бесплатный пробный урок, чтобы убедиться, что курс подходит, пройти целый модуль, или же пройти мини-курс на минималках и дальше принимать решение о покупке полного курса.
Что стоит помнить и учитывать при работе над такой системой
- качественный контент должен быть даже в бесплатной версии, чтобы раскрыть суть курса и его преимущества;
- не переводите людей для просмотра видео или мини-курса на другие платформы или сайты — это запутает клиента и буде выше процент отказа;
- весь контент, все бесплатные модули или уроки должны быть в одном месте и находиться на расстоянии одного-двух кликов от основного продукта.
Воронка №3 Продажа онлайн-курса через бесплатный вебинар
Хоть многие уже и устают от такого рода привлечения внимания, но все-таки этот вид воронки дает очень большие проценты конверсии, но при условии, что на вебинаре будет действительно полезный контент, а не вода водой.
Суть воронки: Реклама настраивается на приглашение на вебинар (без лендинга о большом курсе). И уже на вебинаре продаем это большой инфопродукт.
Но, иногда, при создании рекламы на вебинар также можно создать посадочную страницу о вебинаре, особенно, если это будет что-то реально масштабное. Это придаст веса вебинару, а не просто запись через бота. Хотя даже через бота в Telegram можно создать огромную движуху.
Что нужно, чтобы воронка с вебинаром сработала:
- ведущий должен быть максимально харизматичным, чтобы прям завлекать людей, структурировано доносить информацию, быть уверенным в себе;
- помнить, что до конца высиживает где-то 50% аудитории, когда начинается уже прямая продажа, то есть при планировании нужно вносить какие-то элементы удержания людей до конца — скидки, плюшки, лид-магниты и прочее;
- нужно заранее продумать цепочку удержания тех, кто уже согласился прийти, понять, как можно дожать, даже после вебинара.
Воронка №4 Продажа через мессенджер и лид-магнит
Такая цепочка коммуникации с клиентами еще называется АВТОВОРОНКОЙ, потому что настраивается один раз и может работать как “вечнозеленая воронка” на постоянной основе для привлечения клиентов, при условии работающей рекламы.
Суть воронки: с рекламы клиентам предлагается подписаться на e-mail рассылку или в чат-бота и получить лид-магнит. А уже из лид-магнита человеку предлагается купить более дорогой и полный инфопродукт, который закроет его боли.
Что такое лид-магнит?
Лид-магнит — это бесплатный материал с полезным контентом и может быть чек-листом, книгой, пошаговым руководством, видео, скринкастом, исследованием.
Что стоит помнить:
- лид-магнит должен давать пользу, а не быть водой;
- должен реально закрывать боли и решать ту проблему, которая заявлена в названии;
- после получения лид-магнита стоит настроить цепочку дальнейшей коммуникации через тот канал, через который клиент получит лид-магнит, чтобы в случае отказа от покупки его можно было прогревать и дальше конвертировать.
Можно использовать какую-то одну воронку, но для онлайн-школ с линейкой разных продуктов лучше настраивать все в комплексе. Но для этого необходимо иметь: социальные сети с необходимым количество активностей в нем, продукты, которые связаны между собой, и настроенные все каналы трафика (seo, google adwords, facebook ads, реклама от партнеров и блогеров, лидеров мнений).
В следующей статье рассмотрим, как настроить воронку продаж для онлайн-курса на платформе LMSka.