Воронки продажів для інфопродуктів, тобто у сфері освіти дорослих, відрізняються за своєю структурою від воронок у e-commerce. Вся активність і залучення клієнтів в інфобізнесі рухається навколо одного великого продукту (дорогого за ціною і тривалого за часом) і вже біля нього вибудовується ланцюжок роботи з лід-магнітами, трипваєрами, формуванням попиту, залученням до купівлі та утриманням або повторним продажем наступних менших курсів.
У минулій статті ми розглянули, що таке вирва продажів і з яких етапів складається.
Зазвичай воронка будується за методом AIDA: Увага+Інтерес+Бажання+Дія. Але на практиці методів побудови воронок дуже багато. Є воронки маркетингові (в одному або кількох рекламних каналах), а є воронки продажів, також не забуваємо про воронку лояльності або воронку формування попиту, які можуть об’єднуватися з іншими типами або бути наполовину автономними.
У цій статті розглянемо 4 основні вирви, якими найчастіше користуються в інфобізнесі.
Воронка №1 Продаж з початковою точкою ЛЕНДІНГ
Цю вирву ще називають “Прямими продажами в лоб”, бо немає проміжних етапів взаємодії з клієнтами.
Суть воронки: запускається реклама одразу на лендінг з описом основного великого продукту. Підійде для компаній із сильним брендом, коли аудиторія точно усвідомлює цінність і не потрібно розкривати свого УТП, клієнтам уже треба купити, щоб користуватися.
Не можна таку воронук використовувати для молодих брендів з поки що не дуже лояльною та прогрітою аудиторією.
Але, навіть якщо продукт має вже впізнаваність, сформовано потребу — не можна нехтувати всіма правилами роботи з прямими продажами через посадкову сторінку.
Що врахувати під час підготовки лендингу для продажу курсу:
- на сторінці обов’язково має бути сильний оффер;
- далі докладний текст із елементами переконання, щоб клієнт купив;
- не забуваємо про переваги продукту, чим він відрізняється від інших подібних;
- мають бути закриті заперечення (а дізнатися про них можна лише після аналізу цільової аудиторії);
- обов’язково мають бути відгуки та робота з репутацією.
Плюс до всього, навіть якщо реклама запущена і люди вже переходять на сторінку і конвертуються, не варто упускати момент проміжного аналізу через тиждень або два, щоб вчасно виявити, який відсоток конверсії вже є, де знаходиться слабке місце в лендінгу, щоб виправити та вирівняти відсоток конвертації людей у клієнтів.
Воронка №2 Продаж через пробне заняття чи модуль
У цій вирві більше етапів зіткнення з клієнтами, ніж у першій. І в ній є кілька підвидів:
- Продаж через безкоштовний урок
- Продаж через безкоштовний модуль
- Продаж через міні-курс, наприклад, для новачків.
І розбити матеріал можна в будь-якій тематиці, щоб створити один із таких підвидів вирви.
Суть воронки: Налаштовуємо рекламу на лендинг, де пропонуємо пройти безкоштовний пробний урок, щоб переконатися, що курс підходить, пройти цілий модуль, або ж пройти міні-курс на мінімалках і далі приймати рішення про купівлю повного курсу.
Що варто пам’ятати та враховувати під час роботи над такою системою
- якісний контент має бути навіть у безкоштовній версії, щоб розкрити суть курсу та його переваги;
- не переводьте людей для перегляду відео або міні-курсу на інші платформи чи сайти — це заплутає клієнта і буде вищим відсоток відмови;
- весь контент, всі безкоштовні модулі або уроки повинні бути в одному місці і знаходитись на відстані одного-двох кліків від основного продукту.
Воронка №3 Продаж онлайн-курсу через безкоштовний вебінар
Хоча багато хто вже і втомлюється від такого роду привернення уваги, але все-таки цей вид воронки дає дуже великі відсотки конверсії, але за умови, що на вебінарі буде справді корисний контент, а не вода водою.
Суть воронки: Реклама налаштовується на запрошення на вебінар (без лендінгу про великий курс). І вже на вебінарі продаємо великий інфопродукт.
Але іноді при створенні реклами на вебінар також можна створити посадкову сторінку про вебінар, особливо якщо це буде щось реально масштабне. Це додасть ваги вебінару, а не просто запис через бота. Хоча навіть через бота в Telegram можна створити величезну двіжуху.
Що потрібно, щоб вирва з вебінаром спрацювала:
- ведучий має бути максимально харизматичним, щоб залучати людей, структуровано доносити інформацію, бути впевненим у собі;
- пам’ятати, що до кінця висиджує десь 50% аудиторії, коли починається вже прямий продаж, тобто при плануванні потрібно вносити якісь елементи утримання людей до кінця — знижки, плюшки, лід-магніти та інше;
- треба заздалегідь продумати ланцюжок утримання тих, хто вже погодився прийти, зрозуміти, як можна дотиснути, навіть після вебінару.
Воронка №4 Продаж через месенджер та лід-магніт
Такий ланцюжок комунікації з клієнтами ще називається АВТОВОРОНКОЮ, тому що налаштовується один раз і може працювати як “вічнозелена воронка” на постійній основі для залучення клієнтів, за умови працюючої реклами.
Суть воронки: з реклами клієнтам пропонується підписатися на e-mail розсилку або в чат-бота та отримати лід-магніт. А вже з лід-магніту людині пропонується купити дорожчий та повніший інфопродукт, який закриє його болі.
Що таке лід-магніт?
Лід-магніт – це безкоштовний матеріал з корисним контентом і може бути чек-листом, книгою, покроковим керівництвом, відео, скринкастом, дослідженням.
Що варто пам’ятати:
- лід-магніт повинен давати користь, а не бути водою;
- повинен реально закривати біль та вирішувати ту проблему, яка заявлена в назві;
- після отримання лід-магніту варто налаштувати ланцюжок подальшої комунікації через той канал, через який клієнт отримає лід-магніт, щоб у разі відмови від покупки його можна було прогрівати і далі конвертувати.
Можна використовувати якусь одну вирву, але для онлайн-шкіл з лінійкою різних продуктів краще налаштовувати все у комплексі. Але для цього необхідно мати: соціальні мережі з необхідною кількістю активностей у ньому, продукти, які пов’язані між собою, та налаштовані всі канали трафіку (seo, google adwords, facebook ads, реклама від партнерів та блогерів, лідерів думок).
У наступній статті розглянемо, як налаштувати вирву продажів для онлайн-курсу на платформі LMSka.